"Unutmayalım ki, emeksiz yemek olmaz."
Giriş
Her an içimizde ortaya çıkabilecek keyif kavramı her zaman olumlu karşılanabilecek bir durumdur. Bunu içimizde hissetmek kadar bundan zevk almak ve bunu paylaşabilmek de oldukça değerlidir. Geçen zamanın kıymetini önemseyerek yaşamalı, keyfini çıkarabilmeli. Keyif alırken de hem öğrenmeli hem paylaşımda bulunabilmeliyiz. Hayatı yaşarken harcadığımız enerjimiz, toplumsal etkileşim içerisindeki görevdeşlik bizlere çok önemli katkılar sağlamaktadır. Öğrenmek, gezmek, keşfetmek ya da araştırmada bulunmak isteyebilirsiniz. Ancak, her şeyden önemlisi ise, işlerimizi keyifle gerçekleştirmek bize daha çekici gelecektir. Ne demek istiyorum, böyle bir dünya var mı? Nasıl bir hayat tanımı olsa gerek… Aslında, böyle bir hayata bütün insanlığın kavuşmasını isteriz, ama böyle bir sektör var. Network Marketing sektörü.
Pazarlamanın bir ana kolu olarak 20.yüzyılda iletişim ve ulaşım imkânlarının artarak gelişmesi ile hızla dönüşen-gelişen pazarlama dağıtım kanalı olarak Network Marketing sektörü, özellikle internet erişim imkânları ile zirve yapmıştır. Bu nedenle, bu alanın özellikle ülkemizde daha çok incelenmesine, akademik çalışmalara konu olmasına ihtiyaç vardır. Çünkü sektörün daha da büyümesini ve gelişimini hızlandırarak ülkemizde önemli bir ekonomik değer yaratma potansiyelini gündeme getirerek, ekonomimize de katkı vermek gerektiğine inanıyoruz. Bunun için sizlere Network Marketing alanında çok detaylı bir yazı dizisi hazırlayıp sunma gereksinimi olduğu düşüncesinden hareketle; öncelikle network marketing ile yeni tanışanlara, bu iş modelini daha iyi tanımalarını sağlamak ve sonrasında detaylı ip uçlarına ilişkin inceleme yazılarımız yer alacaktır. Bu yazı dizimizde; siz değerli okuyucu “paydaşlarımıza” network pazarlama ile ilgili olarak aşağıdaki konulardaki çalışmalarımızı paylaşmak istiyoruz;
a. Network Marketing ana tema konularından; Networking marketing tanımları, sistemleri –unilevel, binary, multi level marketing, breakaway, matrix- kazanç metotlarını, dünya örneklerine, ölçütlerine, işleyişlerine ve ipuçlarına ilişkin eleştiriler- incelemeler,
b. Sektörün dünya üzerinde en gelişmiş model örneklerini,
c. Network Marketing alanında kendini ispatlamış, görüşlerine önem verilen guru’ların değerlendirmelerini,
d. Dünyada ve ülkemizde sektördeki gelişmeler, güncel haber ve değerlendirmeler,
e. Sektörde yerli-yabancı çalışan, üreten, değer oluşturabilmiş, sektörde kendine yer edinmiş imajlı kişilerin, markaların, duayenlerin ve liderlerin tecrübelerini, birikimlerini, yeniliklerini, görüşlerini, değerlendirmelerini içeren röportajlarımızı, ayrıca farklı bakış açılarını bunlara ilave olarak; Network Marketing alanında, yardımcı, hazırlayıcı ve tamamlayıcı karakterdeki aşağıdaki disiplinlerde inceleme, araştırma ve değerlendirme yazılarımızı siz değerli okuyucularımıza sunacağız;
a. Kişisel gelişim-iletişim,
b. Motivasyon,
c. Girişimcilik ve
d. Liderlik.
Network Marketing
Tarihçesi : Ağ pazarlama olarak da bilinen Network Marketing, bazı görüşlere göre 21. Yüzyılda ortaya çıkan bir pazarlama modeli olarak çıkmıştır. Bazı görüşlere göre, 1920”li yıllarda ve 1930”lı yıllarda CaliforniaVitamins adlı firma tarafından ortaya konulan “ne kadar çok satış temsilcisi olursa, o kadar satış yapılabileceğini” düşüncesinden hareketle, müşteri kitlelerinin artmasındaki en büyük etkenin satış temsilcilerinin arkadaş veya aile gibi çevrelerindeki bireyler tarafından ürünlerin satın alabileceği düşüncesinden ortaya çıkmıştır. Bu durum şirketin daha sonraki ürünlerden müşteri memnuniyeti ve güveni esasına göre satış yaptıkları süre içerinde satışlar üzerinden belirli oranlarda “komisyonlar” verilerek sisteme dahil edilen yeni temsilcilerin –distribütörler- dahil edilmesiyle büyütülen geniş yaygın bir satış ağlarının oluşturulmasıdır. Böylece, ağ pazarlama sistemi geliştirilmiştir. Bu sistemi en ilk ve etkin kullanan şirketler: Amway, Herbalife, Avon, Forever Living gibi şirketler olmuştur. Bu modeli doğrudan kullanmaya başlaması ile etkin bir satış ağı oluşturmuş ve satışlarını o güne kadar emsalleri içerisinde görülmedik düzeylere çıkarmışlardır. Bu gün anılan bu şirketler dünyada 100”ün üzerinde ülkede satış ağlarını genişletmiştir.
Ağ Pazarlama : Ağ pazarlama-network marketing- bir şirketin ürün gamını kullanmaya başladıktan sonra, ürünlerini satarak şirketten belirli bir komisyon almaya başlar. Şirketin bir satış temsilcisi olan bu kişiler kendi çevrelerinde de bu ürünlerin tanıtımını sağlayıp, başkalarını ağa dahil etmeye gayret gösterirler. Ağa dahil edilen her birim satış temsilcisinden belirli bir komisyon oranı almaya başlarlar. Buradaki komisyonların bir alttaki temsilciden ziyade en üsteki temsilciden verildiğini belirtmemiz gerekiyor. Yaratılan ağ sayesinde yeni katılan her bir üye ile ağ daha da büyür ve en fazla üye kazandıranın satışlar üzerinden aldıkları komisyonlarla belirli gelir düzeylerinde gelir elde etmeye başlarlar. Network marketing’in bu tanımı kullanıcılara “çalışmadan para kazanmak” anlamına gelmemelidir. Ancak, bu durumun ülkemizde yaşanan saadet zincirleri-Titan- oluşumları ile karıştırılmaması gerekmektedir. Bu tür kötü örnekleri yazı dizimizde eleştiriler bölümünde cevaplandırmaya çalışacağız.
Ağ pazarlamada ülke, bölge dağıtıcıları veya toptancılar araya girmeden ürün satışında aracıları ortadan kaldırarak doğrudan kardan pay sahibi olunmasıdır. Genelde klasik pazarlamanın aksine, her bir bireyin –temsilcinin- emeğinin karşılığında gelir elde etmesi esasına dayanmaktadır. Ağ pazarlamada-network marketing- şirketin belirlediği farklı seviyelerde 10 alt grup içerisinde kademeli komisyon dağıtımı olarak belirlenir. Sonucunda bir kazanç sınırı saptanır. Bundaki temel amaç, ağa dahil olan her bireyin eşit oranda pay alabilmesini sağlamaktır. Buna en belirgin örnek, binary tree –ikili kol- adı verilen bir uygulama ortaya konmuştur ki, burada şirketin ürünlerini satan kişiler sağ ve sol olmak üzere iki kola ayrılırlar (bu kazanç sisteminin detaylı açıklamaları bir sonraki yazımızda yer alacaktır).
Network marketin –ağ pazarlama- sisteminde öncelikle bir konuyu iyi anlamamız gerekiyor. Network marketing pazarlama disiplini içerisinde bir iş olup, paranı koy-para kazan kolay yoldan gelir elde et anlamına gelmemektedir. İstikrarlı, düzenli, disiplinli ve profesyonel bir çalışma alanıdır. Aynı zamanda bu çalışma kolu, bu işi yapan temsilcinin (distribütörün) sosyalitesini artıran, kişisel gelişimine katkı sağlamaktadır. Ancak, hem gelir hem kişisel gelişim konusunda bir garantisi yoktur. Çünkü her sektörde olduğu gibi işinin gereğini yapanlar başarıya ulaşırlar. Gelirini de, kişisel gelişimini de garanti etmez. Tamamen kişinin öz emekleri, gayreti, motivasyonu, kararlılığı ve amaçları başarısını belirler. Bu sektöre yeni başlayanlar, başlangıçta işlerin nasıl yürüyeceği konusunda güçlükleri, tereddütleri, şüpheleri elbette olacaktır. Yeni başlayan biri olarak, network marketing distribütörü olduğunuzda, şirketin hem müşterisi hem distribütörü olunur. Yani, artık şirketin sunmuş olduğu bir “kazanç planına” göre dolaylı veya doğrudan ürün satışlarından ne gelir elde edebilirim sorusuna yanıt arayacaksınız. Bireysel olarak ister şirketin ürünlerini satarak ister takım olarak kişisel referanslarla şirkete dahil olan her distribütörün ürün kulanım/satışından şirketin sunduğu kazanç planına göre gelir elde edilir.
Dikkat edilmesi gereken en önemli konular;
(1) network marketing işinde ürün satışı genel olarak tercihli (opsiyonel) bir seçenek olarak, yani sadece ürün kullanıcısı takım kurabilir, ancak network marketing yapısı içerisinde bireysel olarak bire bir satış tarzı değildir. Tavsiye, öneri, tecrübe edilmiş faydalardan, ürün memnuniyetinden doğan bir satış şeklidir. Satış şekli şirketlerin stratejilerine göre farklılıklar göstermektedir.
(2) network marketing çalışma alanında sadece sizin referanslarınızla dahil ettiğiniz distribütörler değil, onların referanslarından, yada ardışık referansların toplamında genişleyen artan bir satış ağının kurulmasıdır. Diğer bir ifade ile referanslar ve güven verme çalışmalarının bir şekilde zincir satış ağını oluşturmasıdır. Böylelikle, uzayıp giden –distribütör- soyağacını kurulmuş olur. Bu oluşum sonucunda hangi derinliğe yâda kademeye –level- kadar ne kazanç elde edileceği, şirketin sunduğu “kazanç planına” göre farklılıklar gösterir.
İşleme mantığı : Network marketing ürün üzerinden para kazanma modelidir. Ancak, titan modellerinde konulan yâda taahhüt edilen paradan para kazanma şeklidir. Bazı titan modellerinde üründen para kazanma şekli de vardır. Bu sadece bir maskelemedir. Üründen mi para kazanılıyor yoksa paradan mı para kazanılıyor bunu ayırt etmek güçtür. Her ne kadar perdeleme olursa olsun, paravan araçlar kullanılırsa kullanılsın, titan sistemlerinde ürünün bir kıymeti yoktur. Pazarlama ağı ne kadar geniş olursa olsun ürün daima distribütörler arasında kullanılır. Katılımcılar, distribütörler ya da temsilcileri ne ürünün mahiyeti nede fiyatıyla ilgilenmezler yalnızca kazanılacak gelire odaklanırlar. Ürün bir fiyatlama ile sistemden soyutlansa da tek başına bir anlam ifade etmez. Etik satış kuralları ile tanımlanan bir network marketing sisteminde, distribütör ağı ve müşteri ağı iki farklı kavramdır. Distribütör ağı ne kadar genişlerse müşteri ağı da bir o kadar genişlemiş olur. Sistem içinde sürdürülebilir bir para kazanımı olmasa dahi ürün kullananlar ile satın alanlar olacaktır.
Yukardaki açıklamaların bir özeti verilecek olursa; bir network marketing “in temel mantığı, bir emek, motivasyon ve süre gelen gelişim işlemidir. Bu nedenle, network marketing ciddi bir iştir. Ancak, “paranı yatır-para kazan-kolay zengin olma” işlemi değildir. Network marketing pazarlama alanının doğrudan bir kolu olup, sırasıyla temel prensipleri;
1. Network marketing bir iş koludur,
2. Emek gerektirir,
3. İstikrarlı çalışma gerektirir,
4. Özgür gelir elde etmenin bir yoludur.
Hiçbir zaman yukarda belirtilenleri garanti etmez, ancak gerekli imkanı verir gereğini yapanlar, motivasyonu her zaman yüksek tutanlar, amaçlarında kararlı olanlar, çözüm ve başarı odaklı çalışan, pozitif düşünmeyi ilke edinenler için çok önemli imkanları sunan bir alandır.
Bu sektöre yeni girenlerin anlamasını kolaylaştıran önemli hususlardan birisi de bu işe yeni başlanıldığında ne yapacakları, işlerin nasıl yürütüldüğü konusudur. Yasal ve etik bir Network Marketing firması ile çalışmaya başlandığında, yani distribütör olunduğunda şirketin size sunmuş olduğu ürün portföyünün temsilcisi olunur. Yani hem müşteri hem distribütör olunması, dolaylı ve doğrudan ürün satışlarından kurgulanan kazanç planına göre prim ödenmesidir. Bireysel ve takım olarak iki yönü vardır. Bireysel olarak ele alındığında gerek şirketin sunduğu ürünlerin satışını yaparak satıştan para kazanılması, takım olarak değerlendirildiğinde kişisel referansla şirkete katılan-dâhil- her bir distribütörün ürün kullanımı / satışından şirketin satış planına göre para kazanılması. Bu durumda iki konuya dikkat etmek gerekmektedir:
1. Şirketin ürün satışı; doğal satış olarak tavsiyeden ve deneyimlerden toplam satış üzerinden bir satış stratejisine göre bir kazanç planının oluşturulması,
2. Networking Marketing işinden sadece birinin referansına dâhil olan distribütörler değil, toplam referanslardan oluşan bir toplam satış-fayda-kazanç soy ağacının oluşması. Yine kazanç dilimleri, oluşan soyağacından hangi derinlikte ne kadar kazanç sağlanacağı şirketin kazanç planı stratejisine göre değişmesidir. Network marketing işinde takım kazanç planının oluşmasında belirleyicidir. Özetleyecek olursak, Networking marketing; bir şirketin distribütörlere doğrudan ya da dolaylı katıldığı satışlardan önceden belirlenmiş kazanç planına göre kazancın paylaşımıdır.
Network marketing sistemlerini genel olarak tanımlayacak olursak sırasıyla;
a. Unilevel sistem; kullanılan en yaygın sistem olup, bu metodla 1. Kademeye –level- dahil edilecek kişi sayısında bir sınırlama bulunmamaktadır. Aynı şekilde diğer kademeler-level- sınırsız katılımcı distribütör sayısı artırılabilir. Tabidir ki, kademeler artıkça artan her bir alt kademede kazanç-komisyon- düşmektedir. Yani birinci kademede komisyon %10 ise, 7. Kademede %2 komisyon elde edilebilmektedir. Bununla birlikte farklı uygulama çeşitlerinin olduğunu da bilmek gerekiyor. Dolayısıyla, kaçıncı kademeye kadar komisyon geliri elde edilebileceği sistemin yapılandırılmasına, şirket kazanç planı politikasına ve stratejine göre değişmektedir.
b. Breakaway Sistemi; bu sistem distribütör yatay – dikey dağılımına göre birine ait sınırsız kayıt yapılabilir. Unilevel sistemin en önemli özelliği alt kollardaki distribütörlerin üst kariyerlere geçişleri sağlanamazsa üsteki “lider”in bir üst kariyere geçişi gerçekleşmez. Bu ise tamamen bir emek, gayret ve lider özelliklerinin kullanımı ile sağlanır.
c. Matris yada Multi Level Marketing-MLM; Türkçe olarak “Çok Katlı Pazarlama” olarak da bilinen MLM sistemi, kademelere-level- katılacak veya dahil edilecek distribütör sayısı kaçıncı kademeye kadar ne kazancı olacağının bilinmesidir. Örnek; 5x8, 3x9, 2x12 gibi.
d. Binary Sistem; En yeni sistemlerden biridir. İkili sistem olarak iki kollu sistem anlamına gelmektedir. Sistemdeki her bir kaydın ikili bir kolu vardır. Bu demektir ki, her bir katılımcı distribütörün birinci kademesinde-level-iki kişi katılımda bulunur. Alt kademeleri sınırsız tutulabilir. Bu sistem içinde takım içi yardımlaşma açışından diğer sistemlere göre daha etkin ve anlık gerçekleştirilebilir. Dezavantajı ise, titan gruplarında olduğu gibi suiistimale açıktır.
Elbette Network Marketing sektöründeki kazanç planları yukarda kısaca açıklanan sistemlerle sınırlı olmayıp, günümüz pazarlama alanında ihtiyaçlara göre yeni sistemler ve karma yapılar oluşturulmaktadır.
Network Marketing sektöründe başarı veya başarısızlığı belirleyen, kabul görmüş temel kuralları mevcuttur. Ancak, bu yazımızda bunları detaylı açıklanmayacaktır. Sonraki yazılarımızda her bir kuralı, prensibi, ipuçlarını ve özelliklede sıkça geçen terimleri detaylı şekilde açıklanacaktır. Kısaca bahsedilecek olursa, kabul gören temel kuralları başlıklar halinde vermemizde fayda vardır; Sektöre yeni başlayan veya başlamayı düşünen bireylerin aşağıdaki kuralları önemle dikkate alması kişisel başarısını veya hedeflerine ulaşmasında önemli etken olacaktır. Bunlar sırasıyla;
1- Kendinin patronu olabilmek için fedakârlıkta bulunularak, öz disipline sahip olmak,
2- Bir denemeyle vazgeçmeden yenisini katılımcı distribütörler arayışı içinde olmak, bunun içinde sabırla çalışmalarını ve arayışlarını sürdürmek, para kazanmanın ve bunu sürdürebilir hale getirmek için emek sarf etmek, bunu sabırla yürütmek hedeflenen yüksek gelirlere ulaşabilmeyi sağlayacaktır,
3- Vazgeçmemek; hayatın her alanında olduğu gibi, başarı için en önemli bir yaşam felsefesi haline getirmek,
4- Sürekli özgüveninizi yenilemek, başarıya erişmek için kendi içinde sabırla tekrarlamak,
5- Yanlış organizasyonlardan kaçınmak ve çalışan gayret gösteren işe uygun doğru bireyleri seçerek takıma kazandırmak, unutulmamalıdır ki, takım ruhunu-felsefesini-nitche- oluşturmak ancak doğru bireyleri seçmek ile mümkündür. Bunun içinde sürekli kendini yenilemek,
6- İstikrarlı olmak gibi temel prensiplere uymak suretiyle,
Başarı gelecektir.
Değerli okuyucular,
Yukardaki özet olarak açıklamaya çalıştığımız konulardan hareketle bundan sonraki inceleme-değerlendirme yazılarımızda, bahsedilen konulara detaylı olarak değinilecektir. Bunu okuyucularımız için daha faydalı kılmak bakımından, sizlerin de değerli katkılarına ihtiyaç duyulmaktadır. Bu nedenle sizlerin eleştiri öneri ve ihtiyaç duyduğunuz konularda bizlere öneri, uyarı ve eleştirilerinizi bekliyoruz.
Saygılarımızla,
